コラム

「ダイレクトメール」は、営業や販促などマーケティング活動において必要となるツールです。しかし、どのようにして営業活動に効果的なダイレクトメールを作るのか、分からない方も多いでしょう。

そこで今回は、「営業や販促に効果的なダイレクトメールの作り方」について解説します。また、ダイレクトメール作成について、専門会社に依頼する方法も紹介するため、自社での作成が難しい方も、ぜひご覧ください。

ダイレクトメールは、お客様に最後まで読んでもらうことで、宣伝効果を発揮することが可能です。しかし、ダイレクトメールの送り先であるお客様の中には、開封せずに捨ててしまう方もいます。

ダイレクトメールが営業効果を発揮するためには、まずお客様のダイレクトメール開封率を上げ、最後まで読んでもらわなければなりません。開封率を上げ、最後までお客様に読んでもらえるダイレクトメールの作り方におけるポイントは、次の2つです。

ここでは、具体的に開封率・読了率を高めるための上記ポイントを踏まえて、ダイレクトメールの作り方を詳しく解説します。

ダイレクトメールの開封率を上げ、読み始めてもらうためには、お客様の目を引く表現・デザインが必要です。最初にお客様の目に留まる「キャッチコピー」で興味を引くことができれば、ダイレクトメールをその場で捨てずに、読んでもらえる可能性が高くなります。
逆に、興味を引くことができないキャッチコピーだった場合には、ダイレクトメールを読んでもらえません。

読まれるキャッチコピーを作るためには、まずダイレクトメールを送る相手を絞り込み、どのようなポイントでアピールすべきかを決めます。ダイレクトメールを送る相手をより詳細・具体的にイメージすることで、お客様に響きやすいアピールが可能です。

アピールする内容は、送り手からの視点ではなく、お客様の視点で考えるようにする必要があります。具体的には、下記3つの内容を含めてアピールすることで、お客様に響くダイレクトメールとなる可能性が高いです。

紹介する商品の魅力をお客様が感じられるアピールを行わなければなりません。

ダイレクトメール作成にありがちなミスとしては、他社との比較を強調しすぎるケースがあります。他社との比較を行った情報は、お客様に興味を持ってもらうきっかけとはならないため、キャッチコピーの内容としてはふさわしくありません。

ダイレクトメールは、お客様にとって読みやすい文章でなければ、最後まで読んでもらえません。どれだけ優れた内容の文章であっても、文章が長すぎたり、文字の装飾に統一感がなかったりするダイレクトメールは、読みづらいものです。

お客様が読みやすく、最後まで読まれるダイレクトメールを作るためには、以下のポイントを意識しましょう。

このようなポイントを押さえて、文章を作成することによって、読みやすい文章となり、お客様に最後まで読んでもらえる可能性が高くなります。

ダイレクトメールが営業・販促手法として高い人気を誇る理由は、様々なメリットが存在するためです。しかし、ダイレクトメールには他の広告手法と比較して、いくつかデメリットも存在します。
そして、効果的なダイレクトメールの作り方を理解するためには、メリットとデメリットを正確に理解しなければなりません。

ここでは、ダイレクトメールのメリットとデメリットについて詳しく紹介します。

ダイレクトメールを送る相手は、すでに顧客情報のリストを自社で持っているお客様です。そのため、何度も継続的に特定の人物に対して、ダイレクトメールで情報を伝えられます。

ダイレクトメールは継続的に特定の人物に対して営業活動が行えるため、一度の説明で情報を伝えきれない場合も、段階を踏んで説明することが可能です。工夫次第で、お客様の手元にダイレクトメールを残してもらうことも可能であるため、雑誌連載のように情報を伝えることができます。

お客様の手元にダイレクトメールを残してもらう工夫としては、手紙に物質的な価値を付与することが、一つの方法です。例えば、カレンダーやポスターなどの形でダイレクトメールを送ることで、お客様の手元に残してもらえます。

顧客情報リストにあるお客様へ情報を届けるダイレクトメールでは、顧客離れの防止や休眠顧客の呼び戻し効果が期待できます。また、顧客の属性に合わせて、ダイレクトメールのメッセージや表現を書き分けることができるため、お客様一人ひとりに合った営業活動を行うことが可能です。

例えば、お客様の属性に合わせて、次のようにメッセージ内容を書き分けられます。

ダイレクトメールは、顧客の属性に合わせて、適切な情報提供が行えるため、新規客の獲得だけではなく、顧客離れの防止や休眠顧客の掘り起こしにも効果的です。

ダイレクトメールは、手紙の作成費や発送費など様々な費用が必要となります。そのため、Web広告や看板広告など他の宣伝手法と比較して、高コストとなることが一般的です。しかも、ダイレクトメールの発行部数が多くなるほど、印刷費や発送費が高くなります。

しかし、同一内容の郵便を2,000通以上同時に郵送する場合には、郵便料金が最大37％の割引が受けられる広告郵便物として申請することが可能です。また、印刷業者によっては、同一内容の手紙を大量に印刷することで、印刷料金の割引が受けられるところもあります。

ダイレクトメールを送付するためには、顧客情報の収集やダイレクトメールの企画・立案、デザイン、発送などの作業を行う必要があります。企画から印刷、発送作業などには、早くても1?2週間、一般的に1ヶ月以上は準備期間が必要です。
そのため、最新の情報を伝えたい場合でも、およそ1ヶ月のタイムラグが発生することを想定して、ダイレクトメールの作成に取りかからなければなりません。

ただし、ダイレクトメールに限らず、どのような広告でも反応率の高いものを作成するためには、一定の時間と労力は必要です。そのため、ダイレクトメールはおよそ1ヶ月のタイムラグがありますが、他の広告に比べて特別時間がかかるわけではありません。

開封率・読了率の高いダイレクトメールを自社の力だけで、作成することは簡単ではありません。反響率の高いダイレクトメールを作成するためには、お客様に強いインパクトが与えられるデザインとマーケティングのノウハウが必要なためです。

そこで、効果的なダイレクトメールを作成するために、デザインやマーケティングのノウハウを持っている専門会社に依頼してみてはいかがでしょうか。多少のコストはかかりますが、自社で作成するよりも、クオリティの高いダイレクトメールを効果的にお客様のもとへと届けることが可能です。

また最近では、デザインや印刷だけでなく、ダイレクトメールの発送作業まで一括して代行してくれる専門会社もあります。発送作業まで一括で依頼できる専門会社を利用するメリットは、自社発送や別業者依頼にかかる手間やコストを削減できることです。

ダイレクトメールは、お客様に読んでもらうことで、営業・販促の効果を発揮します。効果的なダイレクトメールの作り方を理解するためには、お客様の心理を考えることが大切です。

効果的なダイレクトメールを作成するためには、デザインやマーケティングに関するノウハウが欠かせません。しかし、自社の力だけでは、反響率の高いダイレクトメールを作成することが難しい場合もあります。

反響率の高いダイレクトメールを作成するために、デザインやマーケティングのノウハウを持つ専門会社を利用してみてはいかがでしょうか。